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未来的财富管理行业不是对过去的复制,而是全新的开始

组织变革——抛弃成见,未来的财富管理行业不是对过去的复制,而是全新的开始

如果说中国经济的增长模式正在从“银行+地产”向“优质公司+资本市场”转型,那么金融作为服务实体经济的一种存在,也必须服从这样的变化。大势在变,财富管理亦不能独善其身,其生存土壤在发生变化,财富管理的手段也必将颠覆式发展。

1,重视中后台的力量,强化产品经理团队的作用、增设IC等专家团队,依托中后台的赋能,提升一线团队的凝聚力和战斗力

在香港的外资私人银行,前台与中后台的人员比例达到1:1,理财经理团队拥有等数量的专家团队进行专业支持,这说明在成熟的金融市场里,中后台的专业能力是一家机构胜出的关键,没有专业支持的客户关系无法长久。我相信这不仅是境外的成功经验,也是境内财富管理行业必然要达到的目标。

在当下,中后台的建设还可望会起到吸引理财经理、促进增员的效果,行业变革下,越来越多的理财经理在薪资和安全性以外,对于机构的赋能更加看重。我听到行业里说的最多的就是“招人难”,但试问有了梧桐木,金凤凰是不是自己就会来?

2,重塑理财经理与财富管理机构的关系

很多优秀的理财经理出走大机构,核心诉求就是“我已经厌倦了卖卖卖的工作状态”,理财经理赚取高收益的前提不是为客户创造价值,而是为财富管理机构创造收入,这无疑是令人非常困惑的。有理想的理财经理,希望能够构建一种自己和客户双赢的关系。

未来的财富管理机构应该可以加大AUM理念对于KPI的权重,淡化即期销售激励,侧重为长期客户资产增值提供奖励,构建起一条客户、机构和理财经理的三赢之路,理财经理围绕客户的资产增值努力工作,而好的资产表现对其产生正向回馈,获得了更高的收入。

3,鼓励组织裂变、保留优秀人才,提高人才密度

组织裂变,这是信托公司在经营实践中发展出的一种有效手段,中信信托首开先河,打开了人才上升的通道,为公司保留了更多优秀的业务人才。相比于信托业务团队,财富管理部门的人员多样性更为明显,其个人价值对于营销结果的形成更为直接,打破传统,让优秀的人才更快向上流动和自我组合,是非常值得尝试的。而财富管理部门由于客户相对独立,其裂变的损伤会比资产部门更小,基于“人合”的新组织,可能会闪现出更大的战斗力。

4,在营销上重视个体的力量,在金融合规的前提下,鼓励个人发出自己的声音

在疫情下,很多财富管理机构都在尝试通过移动互联网进行获客,抖音快手上也充斥着大量同质的账号,“XX银行支行”,身着西装的理财经理要么给客户普及一些不疼不痒的知识,要么在银行大厅里跳一段离奇的舞蹈来吸引眼球。事实上,这些不高明的内容更多是被金融合规束缚住手脚的产物,没有“优质内容”的支撑他们不会成功,而我以为移动互联网的精神就是“去中心化”和“内容为王”,机构自身越来越“硬”的营销推动,在90后和00后为主的社会中将会被抛弃。财富管理机构必须要转变自己的合规观并鼓励优秀的人才发声,改变由单一营销部门创造营销素材的惯性,形成“个人灵活的展现形式+机构提供的内容支持”才能派生出更多有价值的内容,达到引流的目的。

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